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吊頂企業在“經銷”上如何精耕細作

2015-11-24

一、經銷商需“區別性對待”

  所謂的“放大扶小”即指:放手大經銷商,扶持中小經銷商,也指放棄大城市開店和促銷,扶持中小城市,特別是市縣兩級城市拓店和加大活動頻次與力度。這樣做的原因很簡單,在淡季市場要想保證業績不下滑,有所斬獲,就要不走尋常路。

  有業內人士指出,大經銷商在銷售淡季銷量也不好做,而且投入的財力、物力、人力也不小,這些大經銷商或在平時就要求公司支持力度比較大,這個時候就更加依賴于公司的資源配合。其次大經銷商可能有自己的團隊優勢,可這點優勢越來越不突出,因為各種各樣的爆破公司和營銷策劃公司應市場需求而如雨后春筍般層出不窮。而傳統的中小經銷商則沒有以上這些資源和問題,可能是夫妻店,也可能是幾個合伙人的店,沒有自己的運作團隊,平時對廠家要求不多,而且廠家政策支持力度也相對較小,節點促銷活動比較少,頻次比較少等,因此門窗企業如果能在這個大家都認為不好的時候“拉他們一把”,多給予一定的支持,舉行一些大型促銷活動,提供完善的活動方案和執行方案,將會有一個意想不到的結果。

  二、重視經銷商的培育

  在低迷的市場中,開發新客戶的成本遠比維護老客戶的成本要高得多,門窗企業與其將精力投放到新市場新客戶的開發上,不如靜下心來將現有經銷商渠道精耕細作。具體而言,可對專賣店實行“望、聞、問、切”的手法。

  “望”,即觀察店面形象如何、貨品更新情況、燈光效果,店員精神面貌如何、商場*近客流情況怎么樣等表象問題;“聞”,即進行與專賣店相關行業的信息收集,如與商場物業溝通*近活動情況、了解商場下一步的舉動、周邊樓盤開盤信息、當地房價、當地消費水平和習慣、附近的商圈等;“問”,即詢問店員賣貨情況、有哪些問題(涵蓋產品、售后、疑難問題、與工廠對接存在的不順等),詢問經銷商和其他品牌店面的老板對市場的了解程度,對營銷思路的想法、需要公司做出什么樣的支持等;“切”,即經過以上的了解和深入挖掘,親自走到相關的環節進行調查。

  在市場形勢相對嚴峻的背景下,門窗企業只有注重經銷商的管理,全面了解經銷商的具體情況,才能對癥下藥,搶占更廣闊的市場。


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